از اونجایی که سال گذشته در نقش توسعه دهنده کسب و کار بسیار درگیر  کسب و کارهای حوزه سلامت و مذاکره با پزشکان بودم، تصمیم گرفتم تجربیاتم رو به شکل یک مقاله در وبسایت شخصیم منتشر کنم. که ماندگار شود و اگر در آینده کسی با موضوع بسیار سخت و مهمی مثل مذاکره و فروش خدمت به پزشکان برخورد کرد بتونه از تجربیات من استفاده کنه.

و اما داستان از کجا شروع شد؟

هرگز اولین جلسه مذاکره با پزشک رو فراموش نمیکنم. جلسه ای که در اون قرار بود خدمات موتور توسعه نیمو که به رشد کسب و کار ایشون کمک می کرد رو به همراه همکارم معرفی کنیم. من در اون جلسه سعی کردم تمام اصول مذاکره از پوشش، گفتار، زبان بدن، گوش دادن موثر و موارد دیگر رو طبق استراتژی مذاکره از پیش تعیین شده رعایت کنم. اما در طی جلسات بعدی عمیقا متوجه شدم رعایت این اصول و تکنیک ها اصلا به تنهایی برای فروش به این مشتری خاص کافی نیست. بلکه باید برای موفقیت در مذاکره چند نکته مهم دیگر رو رعایت کنم. البته جز با تجربه همکاری با جامعه پزشکی و فعالیت در حوزه سلامت هرگز نمی تونستم متوجه اونها بشم. این ۵ درس رو کاملا رک و بی پرده در ادامه این مقاله به ترتیب اهمیت (نه اولویت بر همدیگه) آوردم تا شما مثل من مجبور نباشین راه دشوار و طولانی مذاکره با پزشکان رو به تنهایی طی کنین.

۱-درس اول: چطور از خانم یا آقای دکتر پول بگیریم؟!

اول از همه باید بدانید هر پزشکی به راحتی حاضر نیست برای توسعه کسب و کارش هزینه کند. مخصوصا اگر آن چیز صرفا از نوع خدمت باشد. ما برای این مشکل چندین راه مختلف رو امتحان کردیم و روش خودمون رو پیدا کردیم. اما یادتون باشه پزشکان به خاطر ذهنیت و طرز تفکر خاصشان انتظار ندارند برای برخی موضوعات اصلی کسب و کارشون مثل: جذب و ارتباط با مشتری، منابع انسانی، تجربه و حس مشتری، برنامه ریزی و تدوین استراتژی و مورادی که نیاز به نگرش عمیق تر به مفاهیم کسب و کار داره هزینه کنن.

پزشکان طبق عادت یادگرفته ان که مشتری (بخوانید بیمار) از طریق سایر مشتریان یا از طریق سایر همکاران پزشکشان به اون ها مراجعه می کنه. در اصل این مشتریه که باید به پزشک مراجعه کنه نه اینکه پزشک بخواد دنبال مشتری و بیمار بگرده و کسب و کارش رو توسعه بده. پس به جز معدودی پزشکان خیلی انتظار اینکه پیشنهاد هرچند جذاب و کاربردی شما جدی گرفته بشه رو نداشته باشین.

۲- درس دوم: اصلا چطور قرار جلسه مذاکره با پزشک رو تنظیم کنیم؟

دسترسی به پزشکان مخصوصا اونهایی که همزمان کار درمان و مدیریت مطب، کلینیک یا بیمارستان رو هم بر عهده دارن، کار ساده ای نیست و همین موضوع می تونه زمانبندی های شما و برنامه ریزی هاتون رو در جلسات مذاکره بازاریابی و فروش تحت تاثیر قرار بده. اونها انتظار دارن شما مثل بیمارشون صبور باشید و دقایقی هرچند طولانی! برای ملاقاتشون و جلسه منتظر بمونید. البته اگه می خواید مذاکره موفقی داشته باشید، مجبورید اینجا هم با قوانین اون ها کنار بیاید.

۳- درس سوم:‌ چه طور تخصص مون رو به یک پزشک متخصص اثبات کنیم؟

اکثر پزشک ها فکر می کنن همونطور که در حوزه تخصصی خودشون ماهر و باتجربه هستن در حوزه های دیگه هم می تونن نظرات تخصصی و اجرایی بدن و در تمامی مراحل انجام کار نقشی اصلی رو ایفا کنن.

شما اینجا دور راه دارید:

۱-در جلسه مذاکره و کلا در طول مدت همکاری کوتاه بیایید و جملاتی مثل بله شما درست میفرمایید، دقیقا حق با شماست و از این قبیل جملات بگید، تا سریع تر وارد همکاری بشید و تا مدتی هم که شده باهم کار کنید.

۲- محکم سر مواضع خودتون و حرفی که می زنید بایستید و به ایشان با کمال احترام و بدور از هرگونه تخریب شخصیتی نشان دهید شما بهتر از یک پزشک به کارتان مسلط هستید و البته این رو باید در عمل اثبات کنین.

۴- درس چهارم: چطور با قوانین متفاوت کسب و کارهای پزشکی و سلامت کنار بیاییم؟

اکثر کسب و کارهای حوزه سلامت بیش از آنکه با وضعیت معیشت مردم حالشان بهتر و بدتر شود(که البته اوضاع اقتصادی اثر خاصی بر صنعت سلامت ندارد) از بیمه ها و قوانین تاثیر می پذیرن. بخاطر بدهی بیمه ها و برخی فشارهای سازمان امور مالیاتی (که البته عده ای عقیده دارن این فشارها صرفا بر پزشکان ضعیف تر اثر گذاره و دانه درشت ها رو هدف قرار نمیده) اون ها حاضر نیستن مثل گذشته برای توسعه زیرساخت ها و توسعه کسب و کارشان هزینه کنن. بلکه ترجیح می دن درآمدشون رو صرف نگهداری یا خرید تجهیزات، نرم افزار و زندگی شخصی خودشون کنن.

پزشک ها تا مجبور نباشن و شما اعتمادشان رو جلب نکنین هرگز به راحتی حاضر نیستن از شما خرید کنن. دقت کنین و در مذاکره با پزشکان بسیار محتاط باشین و تمام جوانب رو پیش و حین جلسات بررسی کنین و حرفی نزنید که بعدا واستون داستان بشه!

۵- درسم پنجم: در مذاکره با پزشک از تجارب قبلی تان کمتر صحبت کنید.

در پایان به عنوان آخرین تجربه شخصی ام و درسی که از همکاری با پزشکان در نقش تحلیل گر و توسعه دهنده کسب و کار گرفته ام این است که در جلسه مذاکره بهتر است از سایر تجاربتان در همکاری با دیگر پزشکان صحبت نکنید. این موضوع بر خلاف انتظار گاهی می تونه تاثیر منفی در روند رسیدن به تفاهم بین شما داشته باشه. البته این بیشتر در صورتیه که شما برای همکاری دو طرفه پیش قدم شده باشید. ولی در صورتیکه خود پزشک از طریق وبسایت، مدیاها و سایرین به شما مراجعه کرده باشه این موضوع چندان اهمیتی نداره و میتونید راحت تر از تجارب قبلی تون صحبت کنید.

آخرین نوشته ها

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

این فیلد را پر کنید
این فیلد را پر کنید
لطفاً یک نشانی ایمیل معتبر بنویسید.
برای ادامه، شما باید با قوانین موافقت کنید

فهرست